花16万美脸,进门就中套路,医美的收割有多疯狂?

浏览: 来源: 时间:2021-01-18 分类:行业资讯
据了解,在医美分期市场,直客医院和渠道医院分期的比例在37左右,渠道医院分期量是直营医院的两倍有余,此外,渠道客户的月息也高于直客的月息

“去年加上今年我做脸差不多花了16万,要说效果还是有那么一点点,但是花了那么多的钱,我心里蛮后悔,蛮有罪疚感。”29岁的医美爱好者张萍感慨道。


张萍介绍称,这16万分别花在了如下项目上:菲蜜丽私密抗衰2万,菲洛嘉水光针2万,海菲秀8000,在厦门和武汉的医美机构各充值了3万,fotona射频两万二,以及点痣。


16万还不包括手术类项目。为了让自己看上去更完美,她一年来飞遍武汉、厦门、广州、北京等地的知名医院咨询植发、眼眶减压等手术,仅机票就花费了3万元。

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而张萍并非“富二代”,工资也远远算不上高收入,她用于医美的钱绝大部分来自于信用卡及度小满贷款平台。


巨额开销的背后,固然存在年龄焦虑、冲动消费等因素,但机构的诱导性宣传、医美分期的低门槛、价格不透明等也难逃干系。


“只要你有一种怕老和想美的心态,就很容易被机构‘收割’。”张萍总结道。


营销套路防不胜防


为了求证张萍的说法,AI财经社记者在美团上挑选了北京一家高分医美机构,一探究竟。


在美团APP上,该机构评分为5分,从主页可以看到,该机构提供包括自体脂肪填充、美体塑形、皮肤美容等多项医美服务,价格从50元到16万不等,部分产品为新客提供4.9—5.5折的优惠。


从地图位置看,该机构位于东四环附近,临近青年路、朝阳大悦城、国贸CBD等多个核心商圈,这附近聚集大量的白领上班族。


通过拨打平台的联系电话,记者成功添加了一名备注为“xx整形顾问”的客服人员,并与客服预约了上门面诊的时间。


一进入门店,记者就被近乎狂热的宣传标语所感染。该门店的阶梯上贴满了“脸型不好看,百变发型也枉然!”、“老婆饼里可以没有老婆,胸罩里怎么可以没有胸”一类的宣传标语,门店内的待客大厅装修成欧式奢华风格,在皮沙发上等待十几分钟后,一位名为青青的美学顾问将作者引进咨询室。


进门后,青青立马夸赞道“您穿衣服好小清新呀”,并询问想了解哪个项目。记者提及了时下最流行的热玛吉抗衰项目,青青表示,热玛吉的主要功能是抗衰和紧致,特别适合20多岁的年轻女性,即使面部下垂不明显,也可以起到预防和延缓衰老的作用,等到30岁后,就会与同龄人有巨大差距。


“那么,面部热玛吉一般什么价格?”,青青表示,“一般客户不会单独做面部,都是面部和颈部一起做,才能看到效果,而且年前在做特惠活动,单做面部就要12800,现在面颈一起做只要15800,错过这个时间就没有优惠了。如果有这个意向的话,我可以问问,能不能为你申请到这个价格。”


当记者还在犹豫之际,青青立马补充道“您看您嘴角已经出现了一条下垂的纹路,这是初老的迹象之一。如果做了热玛吉,会有很大改善。”,“做了热玛吉纹路就能消失吗?”,“热玛吉只能改善下垂,您这里已经出现了色沉,想要彻底消失的话,需要配合皮秒祛除黑色素。”


随着谈话的进行,青青又以“南方人不适应北方气候”为由,推荐了一个疗程的水光针项目,并指出记者鼻基底存在凹陷问题。她说可以通过脂肪填充进行改善。随后,聊天的话题很快从热玛吉转到光电,又转到注射,治疗费用也由一开始的12800元达到3万余元。


对于价格太贵的疑虑,青青表示,如果一次性无法支付,可以通过花呗、借呗付款,她们医院也和即分期合作,可以提供分期贷款服务。


据了解,青青这一类医美顾问实际上属于销售身份,大多不具备专业的医学知识,更没有从医执照,但却能够获取消费者信任,说服对方进行消费。


整形医生肖一丁曾表示,医美顾问都是资深的心理学和营销学专家。她们能够从客户的衣着穿搭、言谈举止迅速判断出客户的性格、文化层次、工作性质和收入水平,也可以通过你的肢体语言判断出你是否紧张、焦虑,是否信任她。她们可以通过简单的话语,准确击中求美者心里最脆弱的地方,获取客户的信任。“实际上每一句话背后都有很成熟的一套话术体系,她们都经过系统的培训,都是在和你共情,获得你的信任。”


不过,很多医美机构向消费者推销时,不会推销动辄几千或数万的项目,而会先介绍脱毛等价格便宜、技术简单的项目,这其中同样隐藏着套路。


据一家医美机构的资深会员陈欣介绍,机构常年会做一些价格特别低的活动,比如399元6次脱毛,这种项目主要用来拓客。


“因为这是一个周期比较长的项目,你第一次去,她会给你推荐一个一千多的项目,等你做完一千多的项目,再推荐你一个四五千的项目,价位一点一点往上升,如果发现你不想高消费或者没有价值,以后你再去服务就不好了,告诉你没有空位或者你不用再脱了。”


陈欣表示,“医美不靠脱毛、小气泡、水光针这种便宜的项目挣钱,这些都是为了引流,真正赚钱的是隆鼻、隆胸、吸脂、私密这些大项目,先给你培养出整形的习惯,然后就开宰。”


渠道医院水多深?


除了上述营销套路外,AI财经社记者调查后发现,此前遭到监管打击的渠道医院仍然广泛存在于这一市场。


“机构不能与渠道合作,否则有可能是会被列入治理的范围”。某医美资深人士告诉记者,过去两三年以来,医美史上最严的整治来了,曾被许多医美医院用来引流的渠道商,一度暂停开展业务。


医美医院的获客方式分为直客和渠道两种,直客是通过各大平台的广告主动前往店内咨询的顾客,渠道客户则是指通过美容院、美甲店或者个人渠道进店消费的客户,渠道商在为医院引流后,能够获得高额的分成和佣金。绝大多数医美医院支持上述两种方式引流。


为了进一步了解渠道商,AI财经社记者联系到在武汉某整形医院工作的胡婷,她自称是医美医院的股东,带领一个渠道商团队,月入5万左右。


当问到如何能够成为医美医院的个人渠道商时,她介绍称,成为初级合伙人只需要缴纳980元的入伙费,只要成交一单后可以得到消费额的40%,还能够获得价值19800元的项目福利卡,包括眼综合、鼻综合、玻尿酸、水光针等项目。

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初级合作人通常以个人为单位,而高级合伙人则通常是美容院、美容工作室等机构,获得的返点则在50%到55%之间。“您可以先挖掘下身边的朋友,从自身的资源做起,你这边推荐朋友就行,客户和成交价我来谈,成交了提成算你的。”胡婷表示,成交价越高,个人渠道商得到的返点也就越多,只要高于医院的最低报价水平,报价可以按情况浮动。


多方信息显示,胡婷所在的机构很可能是渠道医院。在百度招聘上,该机构也在招聘大量的医美渠道销售职位,要求“从事医美渠道建设,开发美容院、医美工作室等合作对象,输送客户,推广相关项目”,“有银行或高消行业大客户经理工作经验优先”,薪资在12000到25000之间。而在美团上,这家机构除一条用户点评外,再搜索不到其余信息。


对此,一位头部医美机构从业者小林表示,消费者在美容机构消费1万元,就有一半甚至一多半钱进入渠道商的腰包,刨除医院和渠道商经理的利润,花费在消费者身上的成本可能不超过2000元,这种盈利模式在医美机构再常见不过。


小林还指出,胡婷的这种招商模式已经从一般意义上的高额返佣渠道变为了“变相传销”,即以招募个人渠道商的名义,招募就医者,然后让这部分人发展下线,她们的客户为她们的医美费用买单。此外,上线还会从下线的缴费中分成,层层递减。


钱包吃亏还不是最大的坑,相当一部分渠道医院都存在安全和医疗隐患。这意味着,消费者需要承担手术失败、术后维权等问题。


据企查查显示,2019年10月15日,胡婷所在的机构因未执行国家有关规范、标准和规定的要求开展生物监测的行为违反了《消毒管理办法》,被武汉市卫生健康委员会给予行政处罚。2019年9月6日,该机构某护士因违反《护士条例》也曾遭到行政处罚。

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知乎上,亦有不少消费者对该院的手术水平表达质疑。一名匿名用户称“鼻子做毁了……找他们还打人,百度一下就知道我的事!”,另有用户评论称“我做的隆鼻手术失败,正在维权,医院态度强硬。”、“我姐被她朋友带去这家门诊做了双眼皮一万块,那个朋友拿几千。”


争食医美贷


尽管乱象丛生,医美市场仍是一块女性消费的“富矿”。《中国医美市场趋势洞察报告》显示,中国医美市场规模从2015年的648亿元一路攀升至2019年的1,769亿元,年复合增长率达28.7%,远超全球的8.2%。预计2020-2023年中国医美市场的年复合增长率会降为15.2%,但仍高于全球的预计增速7%。


从用户层面来看,医美市场的消费者以一二线城市的年轻女性为主。其中20—25岁年龄段的用户占37%,26—30岁的用户占26%,由于年轻用户消费者经济能力有限,因此医美场景也渐渐产生了医美金融、医美分期等业务。


目前已有多家互联网公司盯上医美分期领域。2020年6月,某外卖平台上线了“有分期,美丽更轻松”的活动,“双11”期间,该平台又推出“医美爆款全场免息热销中,最低5折+最高12期免息”的医美分期广告,引起市场关注。


2020年12月,互联网医美第一股新氧上线了医美分期服务“氧分呗”,嵌入在APP小工具一栏中。新氧客服人员表示,需要联系具体医美机构工作人员,扫描机构的专属二维码才可办理,申请人不能为在校大学生。平台提供的额度在2000—50000元之间,期数最高可以分为24期。月息在0.8%—1%之间。


此外,消息人士称,捷信消金、马上消金、海尔消金也正在搭建团队,开拓医美分期的大蛋糕。随着互联网巨头、消费金融机构等玩家的入局,度小满等头部机构也相继通过开放渠道等方式积极“参战”。


据了解,在医美分期市场,直客医院和渠道医院分期的比例在3:7左右,渠道医院分期量是直营医院的两倍有余,此外,渠道客户的月息也高于直客的月息。但渠道医院存在诸多骗局和违法勾当,加上医美行业本身投诉率高,存在舆论和口碑风险,因此,这对医美分期玩家的内控能力提出了相当要求。


此外,尽管教育部早在2017年就严令禁止向在校大学生发放贷,但AI财经社记者调查发现,大学生仍然能够轻易申请到分期贷款。记者以大学生身份咨询时,广州某机构工作人员表示,“支持分期贷款,一万块100左右利息,可以分成6、12、18、24期,零首付,第二个月开始付,比如项目10000元,可以分成12期,月付833+100。”当进一步追问是哪家贷款平台时,该机构顾问却缄口不提。


在红火的医美贷市场身后,医美市场的乱相也持续引发关注。《中国医疗美容行业洞察白皮书》显示,平均每年黑医美致伤致残人数约为10万人,多数消费者维权困难。此外,我国具备医疗美容资质的机构约1.3万家,而非法经营的医美店铺数量超过8万家,合法医美机构仅占行业的14%。即使在合法的医美机构中,约15%仍存在超范围经营的现象。


医美分期机构如何选择合规的医美诊所合作,如何在盈利和口碑中保持平衡,或许是这个行业现在面临并将持续存在的问题。


(应受访者要求,文中张萍、青青、陈欣、胡婷、小林均为化名)

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